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在饮品界，椰子水无疑是近两年来最火爆的品类之一。
据一线酒商调查显示，伴随酒饮融合趋势的不断深化，椰子水正成为众多酒商的首选。其中，椰谷品质 100%椰子水凭借自身独特优势，为酒商创造了新机遇，在渠道拓展与产品补充中扮演关键角色。
尤其在椰谷的样板市场——华东地区，在市场强劲驱动和厂商紧密配合下，椰谷品质 100%椰子水如同一匹黑马，在华东地区大放异彩。那么，椰谷是怎样助力酒商实现增长的呢？又是如何从“品类热”迈向“品牌热”的呢？
近期，酒说采访了多位一线酒商，进一步探寻椰谷成功的深层原因。
嘉兴市嘉雪酒业：
月销10000+箱，好产品用实力说话
“作为椰谷在浙江的第一批客户，我见证了椰谷在华东市场从0到1的过程。”嘉兴市嘉雪酒业（以下简称“嘉雪酒业”）在当地餐饮渠道十分强势，其总经理郑盛华表示，餐饮渠道是饮品是否能够持续畅销的试金石，也是爆款打造基地。
代理西凤375、英博扎啤等品牌的嘉雪酒业，在当地的餐饮网点覆盖率很高，且客情和合作都很深入。谈到选择椰谷品质100%椰子水的原因，郑总表示有三点。
第一，椰谷品质100%椰子水的品质和口感都十分出众。虽然当前嘉兴市场上椰子水产品很多，但真正做到100%的并不多。
“椰谷的100%椰子水不是说说而已，其背后有供应链支撑。”优质原料成就好产品，椰谷品质100%椰子水的椰源来自东南亚，在东南亚国家拥有 18 万亩自有种植椰林。从种植椰子开始，椰谷坚持长期主义，打造了从上游种植、产品研发到专业生产、渠道销售于一体的全产业链，严格保障产品质量和安全。
“品质有保证，才是我们最大的底气。”郑总表示，餐饮渠道的消费者一般都是即开即饮，好不好喝当场就有反馈，所以餐饮的复购才是检验产品品质的第一要素。事实证明，椰谷品质100%椰子水经得起考验。据了解，嘉雪酒业旺季时月均销售达10000+箱。
同时，椰谷品质100%椰子水的热量还很低，不会给消费者带来额外负担，不愧是“树上的生命之水”，十分符合当前消费者的健康消费理念。
在嘉雪酒业的酒类品鉴会上，郑总会将椰谷品质 100%椰子水摆上桌，让客户一同品鉴。“起初，我们选用椰子水，是因为它既能为客户解腻，又能辅助酒精代谢。而实际情况也证明了这一选择的正确性，客户饮用之后反馈很好，纷纷称赞其口感清爽且健康。”郑总表示，春节期间将加大力度推广，通过餐饮和品鉴会进一步带动流通销量。
金华市瑞昌商贸：
一眼相中，长期看好椰谷
“产品的第一印象十分重要。”郑总表示，让客户第一眼喜欢上你的产品或许并不难，但这决定了客户会不会愿意尝试。在选品上，瑞昌商贸一直有自己的原则，要么是知名品牌，要么是可以长期陪跑的、有潜力的成长性品牌。目前，瑞昌商贸代理的产品除了椰谷，还有雪花啤酒、怡宝等。
郑总透露，之所以选择椰谷，也是遵循了产品的第一性原理。“如果一个产品或者品牌能找到第一性原理，那就可以获得竞争的蓝海及巨大市场，椰谷就是如此。”
和全国市场一样，椰子水在金华也十分火爆，但还没有表现特别突出的品牌，因此市场大有可为。“我们早就想选择一款靠谱的椰子水了，但遇到合适的不容易。初见椰谷，我就觉得‘合眼缘’，再喝椰谷，当即确认这将是椰子水市场的潜力领军者品牌。”
在产品命名上，“椰谷”中的“椰”让消费者第一眼就能了解这是一家专注椰基产品的专业级公司，品质肯定好。
目前，瑞昌商贸主要代理椰谷380g、1L钻石包、245g椰子水，全渠道运营，其中合作的商超多达100多家。
“产品好，也得让消费者看到、喝到和买到。”郑总表示，为了让更多消费者看到并认可椰谷，瑞昌商贸在合作的100家商超都进行了铺货，并采取陈列和堆头的方式让更多的消费者看到椰谷。郑总告诉酒说，虽然商超的作用不如从前，但是只有进了商超的产品，消费者才更容易感受到产品的品牌力和价值，也可以为其他渠道树立价格标杆。
“椰谷如今在市场的表现正是对我们独到眼光的有力佐证，未来我将坚定不移地与椰谷携手同行，共同开拓更广阔的天地。”郑总告诉酒说。
义乌市汇杰酒业：高返单率下，
椰谷品质100%椰子水的加入，成功搅动了义乌这个竞争激烈的椰子水市场。桑总表示，义乌市场上椰子水氛围浓厚，许多品牌都很活跃，椰子水消费已然成为一种趋势。“因此，我们也顺势代理了椰谷品质100%椰子水。”
代理后，桑总很快感受到了椰谷惊人的返单率，尤其是今年椰谷的超级口号 “椰子水我只喝椰谷”打响以来，椰谷品质100%椰子水已经成为了当地的热销大单品，尤其在年轻消费群中备受青睐。
今年以来，桑总在市场上开启高密度的营销推广攻势，引导消费者认准高品质椰子水，其代理的420g、1L手指瓶、1L钻石包椰子水得到了市场的广泛认可。
这种推广方式成效显著，既为餐饮店吸引了消费者，又对终端店进行了有效补贴。所以大大激发了渠道的积极性。”
如今，在高返单率的支撑下，“椰子水我只喝椰谷”这一观念已在义乌市场深入人心。下一步，桑总将乘势开发更多的椰子水消费场景，如家庭宴席、企业聚餐、节日礼品等，让旺季更旺。
可以预见，今年春节将会是一个令人期待的旺季。尤其在春季聚餐和各类宴席中，具有健康属性的椰子水可以作为酒精饮料的搭档，让椰子水的销售成为自然而然的事。
金华市久加久：
厂商最好的关系是相互成就，共同成长
“与商源十几年的合作让我更深刻地体会到强强联合、风雨同舟的重要性。”金华市久加久总经理余总提到，没有一个产品是一蹴而就的，也没有一个品牌是天生强大的，最好的关系是共同成长。而椰谷是可以长期合作，一起成长的品牌。
在金华市场，消费者对椰子水的认知还处于培养阶段，主动点单的情况虽不多，但接受度较高。因此，椰子水市场竞争激烈，处于“有品类无品牌”阶段，而市场上椰子水产品质量良莠不齐，只有好的产品才能持续发展。
“代理椰谷椰子水是我们长期持续发展的战略选择。”余总表示，椰谷产品无论是在容量、保质期、工艺等方面都与公司的日常发展战略高度契合。与此同时，椰谷拥有自己的种植基地，无需担心旺季断货影响销量，造成市场断层。
“在厂商合作中，我们与椰谷相互成就、共同成长。”余总总结道，这种良好的合作关系也是我们在市场竞争中不断前行的坚实保障。
小结
有行业专家表示，椰子水要从“品类热”走向“品牌热”离不开厂家的市场运作，更离不开厂商的合力。
今年以来，椰谷加大市场营销力度，实施“非常 7 + 1 战略”，即千店计划、百堆计划、餐饮一条街、网点渗透、商超进场、动销地推、乡镇落地+品牌占位。在此战略指引下，众多酒商从中受益，成为酒商在激烈竞争中破局的有力武器。
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乘势而上，树立「品类」标杆
登高望远，看见「品牌」力量
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借势椰谷的东风，开辟繁荣的新航向！
*文章出自微信公众号《食品板》
