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在2024年，椰子水市场迎来了爆发式的增长。然而，在椰子水品类爆发初期，市场上品牌鱼龙混杂，假货问题泛滥，产品勾兑现象频发，不仅对消费选择造成了困扰，也对整个椰子水行业的健康发展构成了威胁。
食品板认为，在从品类热到品牌热转变的关键阶段，椰子水企业必须采取切实有效的策略，全方位提升自身竞争力，以满足市场和消费者的需求。
笔者注意到，在行业颇具“冠军相”的椰谷，近期动作频频，不仅在终端消费市场积极拓展，还对其品牌进行了升级。以“椰子水我只喝椰谷”口号为主线，椰谷实施了一系列整合营销策略，进一步巩固了“椰谷=100%椰子水”的品类品牌化认知，为整个行业树立了一个值得参考的范例。
要赢得市场，必须密切关注消费趋势和市场需求。那么，高呼“椰子水我只喝椰谷”的椰谷品牌，究竟为渠道和消费者带来了哪些价值？其底气何在？
01 一个坚定不移的承诺
椰子水市场大有可为，但在食品板看来，椰子水市场仍面临原材料供应、生产工艺和成本控制等多重挑战。
在原料方面，椰子水存在产地、储存两大难点。中国每年对椰子的需求超过20亿个，但海南的椰子产量仅约2.3亿个，导致市场长期供不应求。此外，椰子易变质，不能高温杀菌，难以长时间保存。大部分椰子水需从东南亚进口，无论是出于产量和安全限制，还是口感考量，构建一个强大的供应链体系显得尤为关键。
在工艺方面，椰子水对加工过程的要求极为严苛。从采集椰子水直至灌装的每一个环节，若没有专业的生产技术流程作为支撑，将难以保障椰子水的新鲜度，这将直接影响其风味和保质期。
在价格方面，椰子水产品的定价一直居高不下。由于原材料成本高昂以及技术要求严格，椰子水的价格也随之攀升。这也是过去许多年里，尽管椰子水产品一直存在，却难以普及的主要原因之一。
在这样的背景下，一些品牌由于在椰子上游产业链的布局上存在不足，导致产品品质和产能双双受限，只能黯然离场。有品牌困顿，自然也有品牌崛起，成功承接住椰子水这波品类热潮。上文所述的椰谷品牌，便利用产业链优势，迅速占领了市场。
据悉，椰谷成立15年以来，一直坚持长期主义，专注椰基饮品赛道，不断引领和突破。原料方面，椰谷在越南和菲律宾建立了18万亩椰林，确保了椰子水的品质和市场竞争力。
技术上，椰谷具备先进的吹瓶、罐装设备和无菌冷灌装生产线，以及无菌生产车间。产能上，椰谷在佛山和肇庆拥有两大生产基地，总面积100亩，并在越南扩建了30000平米的生产基地，确保了品质和生产效率，年产能超过30万吨。供应方面，椰谷拥有现代化的仓储配送中心，实现了仓储、配送、冷链物流的一体化，提高了供应链效率，降低了物流成本，为消费者提供性价比高的椰子水。
新时期，椰谷扛鼎品类发展的大旗，针对消费者在选择椰子水时的种种困扰，提出了一个超级口号“椰子水我只喝椰谷”，这不仅彰显了其成为行业标杆的坚定决心，也体现了椰谷对自身品质的自信。此外，这一口号还向消费者传递了一种承诺，并明确了椰谷致力于椰子水市场品牌化的战略追求。
这种对品质和品牌的执着追求，让椰谷在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得了消费者的信赖和支持。在华东、华南和华北市场的走访中，食品板收集到了众多消费者的反馈。他们指出，市场上的椰子水品牌众多，但产品质量却参差不齐，消费者渴望找到一款值得信赖的产品。幸运的是，椰谷正好满足了他们的这一需求。
同时，椰谷在B端市场的表现也赢得了经销商群体的认可。在短短两个月内，东台市易初商贸杨凯杰创下了销售20000箱椰谷新品的记录。对此，杨总表示：“客户反馈非常好，很多消费者现在点名就要椰谷。”消费者的需求与企业的积极态度相结合，促使椰谷品牌的提升成为与消费者之间的一种双向互动。
02 一盘全面布局的大棋
在品牌建设方面，椰谷致力于打造独特的品牌标识，将椰谷品牌与椰子水品类紧密结合，旨在消费者心中打造“椰子水我只喝椰谷”的品牌占位，为消费者提供一致的高品质、高性价比的体验。
在市场推广方面，椰谷通过多渠道营销策略，将品牌信息精准传递给目标消费者。
在线上渠道，椰谷通过小红书等社交平台，邀请博主撰写笔记进行消费种草，同时邀请多平台达人带货，以增强品牌认知和提升曝光度。在京东果蔬汁饮料排行榜上，椰子水品牌表现突出，而椰谷100%椰子水长期位于前十名，消费者的购买行为充分证明了他们对椰谷100%椰子水的青睐，用销量传递出“椰子水我只选择椰谷”的品牌认同。
在线下渠道，椰谷通过在全国范围内建立样板市场和拓展线下零售渠道的并行策略，成功地提升了品牌知名度和销售业绩。目前，该公司已在多个知名便利店和超市，包括OLE、盒马鲜生、711、全家、麦德龙、家乐福、大润发、罗森等渠道，建立了超过50000家的合作网点。今年夏天，椰谷在江苏、浙江等地实现了10天即返单、动销率70%，成为当地100%椰子水的“动销之王”。
无论是线上种草还是线下全渠道覆盖，椰谷都力求以最直观的方式让消费者感受到品牌的独特魅力，将高品质产品带给消费者。此外，椰谷还积极进行品牌推广活动，与消费者建立情感链接，进一步巩固其在消费者心中的“椰子水专家”地位。
通过一系列精心策划的策略组合，椰谷不仅展示了其在椰子水市场的巨大潜力，同时也为合作伙伴带来了切实的利益。
自创立之初，椰谷便秉承“与经销商共同成长”的核心理念，不让经销商做单纯的“搬运工”，而是提供全方位的配套服务，帮助合作经销商拓展市场、深耕渠道，并塑造卓越的样板市场。为此，椰谷制定了一系列针对性的支持政策和宣传策略。
首先，椰谷计划在全国范围内重点开展“万商共赢计划”。通过提供培训、技术支持以及市场推广等多方面的援助，助力经销商迅速成长并实现销售业绩的提升。这一策略不仅有助于扩大椰谷在B端市场的份额，还能增强经销商群体在市场上的影响力，将椰谷的样板市场进行全国范围内的推广。
其次，椰谷还为B端合作伙伴提供定制化的宣传物料，并融入新的口号元素以迅速渗透市场，增强品牌影响力。同时，椰谷还组织线上线下联合营销活动，共同推广椰谷品牌，如双节促销、行业展会、品牌日等，以吸引更多潜在客户的关注与购买。这些举措将进一步提升椰谷在B端市场的影响力和竞争力。
作为酒水融合的优秀代表，溧阳润扬酒业鲁先标表示，椰谷不仅提供优质产品，还十分重视渠道开发的支持。他们不仅直接让利给餐饮等重点渠道，还针对C端进行消费者教育。鲁总在交流中透露，选择与椰谷合作的原因正是看中了椰谷的长期主义精神。
更为重要的是，椰谷秉承“厚利多销”的经营哲学，为经销商提供了充足的利润空间。通过这些综合性的支持政策和宣传策略，椰谷在B端市场的竞争力得到了显著提升。
食品板认为，“椰子水我只喝椰谷”不仅是一句简单的广告语，更是椰谷品牌精神的集中体现。它代表着椰谷对品类发展的责任担当、对产品品质的极致追求、对消费者需求的深刻洞察以及对市场趋势的敏锐把握。
作为品质100%椰子水的缔造者，椰谷在未来的产品创新、渠道拓展和品牌建设等方面持续不懈的努力，必将使其在椰子水市场中创造更大的商业价值，并引领行业潮流。
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*文章出自微信公众号《食品板》
